Para el marketing, especialmente para el Inbound Marketing, los leads son un recurso indispensable para la elección de las estrategias de Marketing que se vayan a aplicar; ya que estos constituyen el banco de datos de la empresa. Veamos en qué consisten y por qué los leads son los clientes potenciales.
¿Qué son los leads? Tus clientes potenciales
Los leads son aquellos usuarios o visitantes de tu página que, sin ser clientes, han proporcionado sus datos de contacto; lo que indica que de una u otra forma han estado interesados en tu producto, servicio o en tus contenidos.
Ahora bien, estos leads o clientes potenciales, según la efectividad de las técnicas y estrategias que apliques, se clasifican de diferentes formas según tres parámetros, que te explicaremos a continuación:
Tipos de leads marketing según la posición en el funnel de ventas
- Leads TOFU o Top of Funnel. Son los leads que se encuentran en el principio del embudo de conversión de tus ventas. Son usuarios registrados que pueden no tener intención de comprar, sino que ingresaron a tu página por interés en los contenidos o por buscar información relacionada con tu marca.
- MOFU Leads o Middle of Funnel. Se refiere a los leads ubicados en la mitad del embudo, estos leads aún se encuentran en la etapa de consideración y comparación de los diferentes productos y marcas.
- Leads BOFU o Bottom of Funnel. Están ubicados al final del embudo, son los que se encuentran en la etapa decisiva, ya a punto de convertirse en clientes.
Tipos de leads marketing según la temperatura
- Cold leads (Leads fríos): Usuarios que, en alguna oportunidad mostraron interés en tu marca, pero no manifestaron intención de compra.
- Warm leads (Leads tibios): Leads que aún no se han decidido a comprar, pero que visitan tu página con relativa frecuencia, interactúan con tus contenidos y emiten opiniones y sugerencias; es decir, empiezan a identificarse con tu marca.
Hot leads (Leads calientes): Potenciales clientes que se encuentran ya a punto de cerrar la compra y de convertirse clientes definitivos.
Tipos de leads marketing por cualificación
- Marketing Qualified Leads (Leads MQL): Leads que, si bien han interactuado en la página, todavía no están listos para convertirse en clientes
- Sales Qualified Leads (Leads SQL): son clientes potenciales, ya califican para la venta y están muy próximos a adquirir tu producto.
Asimismo, existe un tipo de usuario que no es un lead, pero se encuentra ubicado en el límite entre este y el visitante: el suscriptor, es el primer escalón en el ranking calificador. Estos usuarios han visitado tu página en alguna oportunidad y han dejado su e-mail o algún dato de identificación; bien sea porque estuvieron interesados en los contenidos o porque quieren ser contactados en un futuro.
Como has observado, existen varios niveles de leads dentro de cada clasificación; estos niveles, coincidentes con los tipos de leads, son los indicadores de las estrategias que deberás emplear a fin de hacerlos avanzar en el funnel de ventas y convertirlos en clientes.
