Generación de leads, el primer paso para convertir tus usuarios en ventas

La generación de leads es la etapa inicial del Lead marketing; un tipo de marketing que cuyas estrategias son las más seguras para generar o aumentar el volumen de ventas; ya que los leads son usuarios que, de una u otra forma, se han mostrado interesados en tus productos o servicios. Lo bueno es que son estos mismos usuarios quienes accedieron a darte, como mínimo, su dirección de correo electrónico para que los contactaras.

Ahora bien, el lead marketing utiliza dos técnicas de automatización: el lead scoring y el lead nurturing.

Tras la generación de leads: Técnica del lead scoring,  

Consiste en calificar tus leads, asignándoles un puntaje, de tal manera que podrás detectar cuáles son los usuarios que tienen una alta tendencia de transformarse en clientes. De esta manera, según el rango que ocupen dentro de tu funnel por el puntaje adjudicado, aplicarás las distintas herramientas de conversión o fidelización.

El análisis de la puntuación que les hayas otorgado te arrojará tres tipos de leads, cuya denominación depende del lugar que ocupen en tu funnel de marketing:

1.- Lead de información calificada (IQL, por sus siglas en inglés) o “lead frío”

Son los usuarios que aún se encuentran en la llamada fase TOFU (top of funnel), estas personas dejaron sus datos en alguna oportunidad; pero son los que están más alejados de la conversión a clientes.

En estos casos, es importante enviarles información general sobre el producto o servicio prestado; ofrecer alguna promoción u obsequio a cambio de que proporcione más datos personales. La ventaja es que con estos datos podrás conocer sus intereses y podrás utilizar otras estrategias de conversión.

2.- Lead cualificado para marketing (MQL, por sus siglas en inglés) o “lead tibio”

 Son los llamados MOFU o middle of the funnel, están en la mitad del funnel. Estas personas manifestaron en varias oportunidades su interés en tu marca, por lo tanto, cuentas con la información necesaria para enfocar tu campaña en los aspectos que hayan llamado su atención.

3.- Lead cualificado para ventas (SQL, por sus siglas en inglés) o “lead caliente”

Son los llamados BOFU o bottom of the funnel, están en la base del funnel. Son prácticamente los clientes, ya han pasado por todos los niveles del funnel y solo falta concretar ventas. Estos casos merecen una atención personalizada que incluya la visita de un profesional del equipo de ventas o alguna llamada telefónica.

A los leads que se encuentra en esta etapa podemos, también, enviarles catálogos con diferentes promociones, ofertas de descuentos e, incluso, muestras de productos.

Técnica del lead nurturing

Esta técnica se trata de “nutrir” tus leads ¿Cómo se realiza? Establece y mantén relación con tus usuarios a través de una comunicación efectiva; lo cual se traducirá en el incremento del tráfico en tu página y, con toda seguridad, de tus ventas.

Para garantizar esta comunicación, debes asegurar tu presencia en la web, con una página atractiva e interesante; perfiles en las redes sociales y cuidando en todo momento la optimización SEO.

Además, debes mantener el contacto con tus clientes mediante estrategias de marketing digital ¿Cómo lo hacemos? Organizando campañas efectivas y ofreciendo contenidos interesantes. Todo lo anterior de acuerdo con los grupos en los que hayas segmentado tu mercado.